１．この記事について
インスタグラム広告において、より少ない予算で多くの集客を叶えるためには、集客効率を測る指標をもとに広告クリエイティブやターゲット設定に対する改善を加えていく必要があります。
特に、広告をクリックした顧客に購入や申し込みをしてもらう「CVR（購入率）」は非常に大きなインパクトをもたらす指標の一つです。
そして、CVRの成否を分ける要素として「LP（ランディングページ）」というものが存在します。
LP（ランディングページ）とは、広告バナーをクリックした先に遷移するページのことを指します。
特に、１つのECサイトの中に複数のページがある中でも、最初に着地するページのことを指す場合と、
注文や申し込みを目的とした１枚のペライチのようなページ形態を指す場合があります。
いずれもLPと呼ぶことに変わりはありませんが、インスタグラム広告においては、注文や申し込みを目的とした、１枚のペライチのページ形態のLPを活用されることで、集客効率を上げることができます。
この記事では、より少ない予算で多くの集客を叶えるために、集客効率を測るための指標の見方から、ランディングページを準備することのメリット・企画方法まで解説していきます。
これからインスタグラム広告配信を検討されている方や、すでに広告配信をしているが現在のECサイトのページでは効果が頭打ちという方にぜひお読みいただきたい記事です。
２．インスタグラム広告で集客効率を測る指標
インスタグラムに広告において、より少ない予算で多くの集客を叶えるためには、ご自身の集客の目的にあわせて集客効率の指標とベースとした、継続的な改善活動が必要です。
そして、効率的に改善していくためには、見るべき指標を把握し、継続的に追っていくことが非常に重要です。
見るべき指標は、改善インパクトの大きい数値と言い換えることもできます。
特定の数値を改善できることで、同じ予算でも集客結果が２～３倍にも改善することができるため、目的にあわせて、改善インパクトの大きい数値を把握しておくようにしましょう。
以下に、代表的な広告の目的として「商品の購入」に関する重要指標を解説していきます。
商品の購入をゴールとした広告の場合、広告の効果を測る指標は、CPAと呼ばれる「商品の購入１回あたりにつきかかった広告費用」で全体感を把握します。
CPA＝かかった広告費÷商品購入回数（CV数）
かかった広告費＝広告表示1000回あたりにかかった単価（CPM）×広告表示回数
そのため、集客を効率化していくためには、かかった広告費を減らしていくか、商品購入回数を上げていく必要があります。
かけられる広告費が一定としたときに、商品購入回数をあげていくためには、以下の要素のかけあわせを最大化していく必要があり、それぞれの要素が重要な指標に該当します。
商品購入回数＝広告の表示回数（インプレッション）×広告のクリック率（CTR）×クリックした人のうち購入に結びついた率（CVR）
特に改善することでダイレクトな効率改善が見込める要素下記２つに集約されます。
・広告のクリック率＝広告ごとのインプレッション÷広告ごとのクリック数
・クリックした人のうち購入に結びついた率＝広告ごとの購入率÷クリック数
上記は、あくまでも１つの広告単位で改善していくための指標として見ていくべき数値です。
複数の広告を並走している場合、目標の数値によっては、最もCPAの良い広告はそのまま継続し、それ以外を改善していくという判断もあるため、目標の数値が達成できていない場合に、ネックとなる広告を改善する指標として確認するようにしましょう。
そして、商品の購入をゴールとした広告の場合に、もちろん、広告のクリック率を上げることで、購入する可能性のある顧客の母数を増やすことはできますが、それ以上に、最終的にはクリックした人のうち購入に結びつく割合（CVR）を増やせることが、集客効率にダイレクトに影響します。
つまり、広告をクリックするということは、商品やサービスに興味を抱いているユーザーであるということを前提に置いたときに、いかにそうしたユーザーが「自分に必要」と感じ「今買う必要がある」と判断してもらえるかがCVRに影響します。
言い換えると、広告の遷移先のLPで「自分に必要」で「今買う必要がある」と感じてもらうために伝えるべき情報やコンテンツを準備しておくことができれば、高いCVRによって、集客効率アップを狙うことができます。
ではCVRを上げるために、どのようなLPが必要でしょうか。次の章で解説していきます。
３．インスタグラムで集客効率をあげるためにランディングページが必要な理由
インスタグラムの集客効率を大きく左右するCVRを改善するためには、商品・サービスを紹介するランディングページを準備することをおすすめします。
もちろん、商品・サービスを紹介している商品詳細ページでも、サイトに訪れたユーザーの最低限の目的を達成することはできますが、ユーザーの興味関心度合いによっては、購入まで至らない可能性が残ります。
通常のアカウント運用だけではリーチできない見込み客を取り込むために広告を実施するケースがほとんどのため、前提として、商品・サービスの存在を知らないユーザーがほとんどであると考えておきましょう。
その場合に、商品詳細ページで淡々と商品特徴・価格を記載しているだけでは、なかなか「自分に必要だ」と捉えてもらうハードルが高く、そのまま離脱する可能性が高いです。
以下の図で、バナーをクリックした後のユーザーの心理で２つのページを見比べて見ましょう。
やはり、いきなり商品の説明をされる商品詳細ページと比較すると、商品のメリットを簡潔に理解した上で、関係する悩みとその原因・対策としてその商品を利用するイメージを持ち、商品を利用する意味を納得できると、より「自分に必要」と感じられないでしょうか。
もちろん、商品詳細ページの方が、商品がすぐ欲しい顧客にとっては、すぐ商品が購入できて便利という側面であるという側面もあります。
そのため、ターゲットによって最初に訪問するページを分けて、ターゲットの段階に応じたページの準備が必要ということも踏まえながら、商品詳細ページのような”説明書”が必要なのか、もう１段階踏み込んだ”提案書”まであることで、全体の集客効率が上がりそうかという視点で考えてみましょう。
４．インスタグラムで集客効率をあげるためのランディングページの枠組み
前章でも少し触れましたが、ランディングページの役割は、興味を抱いて広告をクリックしたユーザーに、その商品・サービスを「自分に必要」で「今買う必要がある」を感じてもらうための情報・コンテンツを提供することです。
では、どのような情報を提供すれば良いでしょうか？
この章では、ランディングページに載せるべき情報・コンテンツの考え方を解説していきます。
大枠としては以下の流れで構成を組みます。
重要なのは、「自分に必要」ということを認識してもらうことなので、そこにつなげるためには、まず興味をもって読み進めようと思ってもらえるキャッチが必要です。
①商品を使うメリット一言で
商品に興味を持って訪れていることを考えると、商品を利用することで得られる結果を明示することが重要です。
ここで読み込むほど興味をもっていない可能性も高いため、簡潔・シンプルに、ユーザーが興味を持ちそうな切り口でメリットを提示しましょう。
②ユーザーの共感する悩みや理想状態
最終的に、この商品が必要ですということを伝えるために、ユーザーが抱えている悩みや、叶えたい理想状態を提示し、ユーザーが共感する問いかけをします。
③悩みの解決や理想を叶えるために必要な要素
共感した悩みや理想状態に対し、それらに”必要な手段”を商品の特徴に関連する形で提示します。
④必要な要素をその商品がどのように満たすか
そして、この商品がその手段となり、具体的にはこのような効果を発揮できるため、あなたに必要ですということを説明します。
⑤商品の紹介今だけのオファー
商品の必要性を理解してもらった段階で、「でも後で買えばいいか」と離脱してしまわないように、今買わなくても良いと思えるオファーで決断を促しましょう。
ユーザーの心理は、上から下に向かって、下記のような変化をたどります。
もちろん、以上に説明した以外の流れで「自分に必要」だと感じてもらえるパターンも存在しますが、鉄板として押さえておくべきは以上のような構成です。
インスタグラム広告においては、インスタグラムというプラットフォームの特性上、感情が動くようなビジュアルや世界観を表現するコンテンツが求められます。
そのため、上記のように購入に必要な情報に加えて、実際に利用したユーザーの体験談や、著名人も利用しているといった、商品の特徴とは別に、感情的に判断するコンテンツを追加することも効果的です。
まずは上記の鉄板のパターンを踏まえて、改善のためのテストを継続していくことをおすすめします。
５．まとめ
インスタグラム広告において、限られた予算でより多くの結果を得るためには、まず抑えるべき指標を理解しましょう。
一般的に、商品の購入を目的とした場合にインパクトの大きい指標として、クリック率・購入率の改善が挙げられます。
特に、購入率を上げるためのランディングページがあれば、どのような広告をクリックしたユーザーに対しても購入確率を上げられるという点で、非常に効率的なので、改善策の一案として検討されることをおすすめします。
